Formulación y Evaluacion de Proyectos

Libro: Preparación y Evaluación de Proyectos (5ta Edición)
Nassir Sapag Chain – Reinaldo Sapag Chain

Actualmente leyendo este libro para el curso del mismo nombre :coffee:
Tratare de hacer un resumen de paso se me queda y me ayudo para mis exámenes 😀 …

Primer Tema: Análisis del Mercado, que corresponde en el libro a los capítulos 4 y 5

En el capitulo 4 titulado “El estudio de mercado”, trataran de mostrarnos que pasos seguir para ver e investigar el mercado desde el punto de vista de un preparador de proyectos, es decir revisar los aspectos económicos que repercuten más en la composición del flujo de caja.

Específicamente se verán:

  • Canales de Comercializacion
  • Demanda esperada
  • Consumidores

El Mercado del Proyecto:

Primero que nada debemos reconocer claramente los agentes que participan e influirán poco o bastante en las decisiones que podamos tomar para definir nuestra Estrategia Comercial.
Y estos agentes son los que se muestran en la imagen y adicionalmente se puede considerar uno mas “Externo”, el cual actualmente influye en todos los demás, dado que estamos en un mundo y competencia globalizado.

Detallando uno por uno estos agentes o mercados:

Mercado Proveedor:

Este factor debe ser revisado muy detenidamente, dado a los constantes y drásticos cambios que pueden ocurrir con nuestros proveedores y este grado de revisión se notará más si nos hacemos la pregunta ¿que tanto dependemos de estos?, tanto asi ocurre que muchas empresas basán su viabilidad a travez del estudio de estos, y no solo estudiar su situación, sino estudiar quizá las posibles amenazas que pueda sufrir los proveedores.
Y por su puesto, hacer el estudio de alternativas de obtencion de materias primas, costos adicionales que surgirán al elegir esta opción, condiciones de compra, sustitutos, durabilidad de los insumos, infraestructura especial si la necesita, disponibilidad, …

Hablemos del Precio al que compraremos nuestros insumos ya que es quien sepa lo más importante de definir, para medir cuanto se ganará, influenciado por los costos como con la inversión en capital de trabajo, incluyendo también sus condiciones y políticas de crédito y descuento a las compras.

Mercado Competidor:

Otro factor que conlleva una buena investigación, dado que muchos de los proyectos dependen de sobremanera a la competencia aún cuando estos “competidores” no tengan nada que ver en el negocio de la empresa, tal es el caso de una fabrica de mantequilla que hace uso compartido de bodegas de refrigeración, y los pescadores de alrededores que deseen congelar y almacenar mariscos…(ejemplo del libro).
Hace un momento se mostró estos competidores que aun ofreciendo otros productos pueden convertirse en competidores para ciertas acciones o procesos del negocio, ahora veremos al competidor directo quienes elaboran y venden parecidos productos o servicios a los del proyecto, para el cual debemos conocer al detalle su estrategia comercial y así saber que hacer, medidas o estrategias tomar para estar frente a ellos de una manera mas solida y competitiva.
Una buena opción a tomar en cuenta son los complementos que puedan agregarse a nuestro producto (un plus), quien sepa no tan relacionado a nuestro producto pero que si represente un valor adicional al cliente.

Mercado Distribuidor:

Este factor para muchos es, quien sepa el de menor número de variables y por tanto más sencillo, pero no es tanto así, ya que un simple retraso o falla a la hora de la entrega de nuestros productos al consumidor o mayoristas sea el caso, en quiza todos los proyectos adquiere un papel muy importante, salvo productos no perecederos, pero aun asi conlleva una falta y mas que nada un daño a nuestra imagen.
Lo que se desea es tener siempre un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos a nuestros consumidores.

Mercado Consumidor:

El factor mas importante y quien sepa donde se tenga que darle una gran cantidad de tiempo para su detenido estudio, dado que el resultado de este, nos ayudará a definir posibles efectos sobre la composición del flujo de caja.
Hacerse un estudio de productos sustitutos, gustos, segmentaciones bien definidas, motivaciones de compra de nuestro producto para con todo esto planear la estrategia comercial adecuada que controle todas estas variables.

Mercado Externo:
Este puede influir en cualquiera de los anteriores mencionados, tanto para el abastecimiento del extranjero que generaría una serie de cambios y sobre costos adicionales, aparte de las claras diferencias que habrán, o si se planea exportar nuestros productos, alterarían variables consideradas frente a nueva competencia, hasta crear otro plan comercial.

Objetivos del estudio de mercado:

Vistas la serie de variables descritas anteriormente, estas van dirigidas principalmente a la recopilación de la información de carácter económico que repercute en la composición del flujo de caja del proyecto.

Entonces, el objetivo del estudio de mercado se resume a “la búsqueda y obtención de antecedentes para determinar su influencia en el flujo de caja, cada actividad del mismo deberá justificarse por proveer información para calcular algún ítem de inversión, de costo de operación o ingreso”.
También nos comenta sobre las inversiones, como locales de venta al público, letreros, equipamiento, vehículos, y afirma que la publicidad no se la puede considerar como una inversión sino como un gasto de operación, como también lo son las comisiones a los vendedores, condiciones de pago por distribución de productos,…

Importante! El estudio del consumidor requiere el máximo esfuerzo para determinar la existencia de una demanda real para el producto en términos de su precio, volumen y periodicidad, en un lugar y tiempo determinados… se deberá analizar el entorno en el cual se mueve cada uno de los mercados para definir la estratégica comercial más adecuada a la realidad en donde deberá situarse el proyecto una vez implementado.

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