El consumidor y la Estrategia Comercial

… continuación de las Etapas del estudio de mercado, como también
la estrategia comercial a elegir e implantar.

El consumidor

Tanto sus gustos, deseos y necesidades son lo más importante a averiguar, pero no es facil dado que cada individuo es diferente, por tanto lo mejor a realizar es agruparlos de acuerdo a un criterio similar entre estos.
Antes de esto hay 2 tipos de Agrupaciones de consumidores a analizar:

  1. Consumidor Institucional (decisiones de compra racionales – precio, calidad, disponibilidad)
  2. Consumidor Individual (decisiones de compra emocional – moda, exclusividad, prestigio marca)

Para el primer grupo se debe hacer énfasis en el aspecto económico que perciben estos, a comparación de la competencia, cuantificar la demanda en función quienes se verían favorecidos por ellas.

Para el segundo grupo se debe realizar la Segmentación de mercado, separando al mercado consumidor bajo diferentes caracteristicas, como lo son: ingresos, nivel ocupacional, profesión, sexo, edad,….

De forma parecida tambien se aplica para los consumidores institucionales pero con caracteristicas mas genéricas, como: tamaño, volumen medio de consumo, rubro de actividad, ubicacion geográfica,…

Otra caracteristicas a evaluar es saber para quien va dirigido nuestro producto, si es dirigido a un hogar constituido o a un individuo, tal es el caso de comparar vestimentas vs muebles.

También hay que tomarse en cuenta, quién es quien toma la decisión de compra y quién es nuestro consumidor final, y dependiendo de nuestro producto, enfocarnos a el lo más posible, para esto se debe realizar una investigación de :

  1. Quien compra?
  2. Cómo compra?
  3. Por qué compra?

Adicionalmente determinar el grado de lealtad que puedan poseer nuestros potenciales consumidores, con otros productos y como generar esta con nuestro producto.

Estrategia Comercial

La estrategia comercial la basaremos en el uso de las 4P:

  • Producto
  • Precio
  • Promoción
  • Plaza o distribución

Estos influyen individual y globalmente en la composición del flujo de caja del proyecto.

Actualmente se habla también de las Nuevas 4P´s que son: Personalización, Participación, Par a Par y Predicciones Modelizadas, estas están enfocadas más a los profesionales de Marketing en el uso de herramientas de Marketing Digital


A la hora de la evaluación del proyecto se tomarán en cuenta mas que nada el comportamiento esperado de las ventas, el cual compondra con gran influencia el flujo de caja.

Este comportamiento de las ventas posee un modelo casi estandar, dado que son pocos los productos que llegan a un estado de ventas constante.

Aquí es donde usamos la información anteriormente buscada, dado que la determinación de este ciclo de vida no siempre es muy confiable, es posible hallar unas aproximaciones usando la informacióm disponible sobre la evolución de las ventas de otros competidores (histórico) o incluso de otros productos de la industria nacional o internacional.

Atributos como la marca, el envase, forma de este, color son caracteristicas a tomar en cuenta para la buena aceptación de nuestros clientes y que no hay que dejar de lado.

El precio como elemento mas importante en la Estrategia Comercial, ya que de este se determinará la rentabilidad del proyecto, para el cual se definirán las condiciones de crédito disponibles para el producto, plazos, montos de las cuotas, porcentaje de cobro al contado,…

U = R – C
U = PQ – C ,donde C = cvQ + CF

Q funcion de demanda. C costos totales.
U utilidad. cv costos unitarios variables.
P precio óptimo. CF costos fijos.

Tambien hay que tomar en cuenta el estudio de los canales de distribución, como los mayoristas que si no tenemos cuidado podrian alzar demasiado los precios y hacerlos poco atractivos al consumidor, además de seleccionar el canal más adecuado mediante un analisis costo-beneficio, es importante confirmar la posibilidad real de contar con este.
Todos los tipos de gastos desde administrativos hasta de equipamiento se deben considerar en la composicion del flujo de caja.

Al igual que la distribución de la misma forma se estudiará la promoción, el cual tendra diferentes costos para diferentes beneficios, aunque la determinación del costo en publicidad es menos compleja que el cálculo del monto de la inversión en promoción.
Y finalizando lo más importante, luego de determinar la estrategia comercial es determinar la efectividad de esta misma, haciendo uso de los historicos y la situación actual.

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